鐵礦石談判敗退路徑 鋼鐵行業制度性沉疴顯現-其它行情
在4月28日的行業會議上，中鋼協常務副會長羅冰生表示，考慮到鋼鐵企業經營的現實問題，在一定條件下可以各自與三大礦商定臨時定價協議。自此，中國始終堅持的長協機制離“死亡”又近了一步。
這一結局并不出人意料。在中國尚未與巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓公司達成鐵礦石價格協議之前，國內許多鋼廠已開始按照4月初日韓鋼鐵企業與三大礦簽訂的季度價格購買礦石，這個價格比去年上漲近1倍。
從2003年歲末中國加入國際鐵礦石價格談判以來，這樣似曾相識的談判過程屢屢出現，不論中方如何輾轉騰挪，亦無法將三大礦商逼退一步，換來的只是鐵礦石價格的一飛沖天。
而中國在鐵礦石談判中節節敗退的過程背后，不僅閃現著胡士泰們穿針引線、長袖善舞的身影，亦折射出中國鋼鐵行業的制度性沉疴。
2004年：“兩種價格”留下后患
2003年下半年，天津榮程聯合鋼鐵集團有限公司實際控制人張祥青“送”給了澳大利亞羅泊(中國)有限公司上海代表處銷售經理王勇300萬元。這家外資公司的大股東恰恰就是力拓公司。
在鐵礦石業務中，王勇給張祥青提供了幫助。這拉開了中國部分企業行賄澳大利亞鐵礦石公司的序幕。
也正是從這一年開始，中國經濟開始了一輪突飛猛進的發展。國內對鋼材需求開始大幅增長，大量的小鋼廠如雨后春筍般從全國各地冒了出來。多年以后，張祥青靠著鋼鐵登上某財富榜，并在2008年汶川地震捐款中一舉成名。
2003年，中國進口鐵礦石數量第一次超過日本，成為全球最大的鐵礦石進口國。隨著鐵礦石進口量大幅攀升，國內鋼鐵企業要求參與全球鐵礦石定價的呼聲日益強烈。當年歲末，中國第一次參與到一年一度的國際鐵礦石價格談判的游戲中。
必和必拓一位管理層告訴本報，也就是從這一年開始，必和必拓第一次提出了指數定價模式。此后的歷年談判中，必和必拓都試圖推行指數定價模式。
雖然參與了談判，但當年中國未能發揮實質性的作用。這一年中國接受了日本新日鐵公司的談判結果，即價格上漲18.6%。
雖然長協價僅僅上漲了18.6%，但由于存在長協和現貨兩種價格，當年中國的鐵礦石進口均價遠遠超過這個幅度。2004年，中國進口鐵礦石達到了2.08億噸，同比增長40.5%，鐵礦石平均單價更是同比上漲86%。
長協價和現貨的長期價差就此開始上演。而當初制定的進口機制也為日后的價格炒作埋下了伏筆。“只要存在兩種價格，就會有價格差，就會有炒作。”4月28日，在中國鋼鐵工業協會(下稱“中鋼協”)會議室，協會的羅冰生告訴《第一財經日報》。
此時，中國具有鐵礦石進口資質的企業多達數百家，大量的貿易企業和鋼鐵企業開始倒賣礦石，牟取暴利。
2004年，首鋼共進口鐵礦石1333.6萬噸，其中只有981.58萬噸是供自己使用，其他全部按照現貨價賣給了國內鋼企。僅僅在進口鐵礦石中，首鋼就實現了1.4億元的暴利。
2005年:難以遏制的炒礦
2004年歲末，寶鋼作為中國鋼鐵企業談判代表繼續參與到2005年的價格談判中。由于長協價與現貨價之間的價差，越來越多的公司加入“倒礦”的隊伍中，最高時多達523家。
當時中鋼協和中國五礦化工進出口商會(下稱“五礦商會”)皆認為，除了中國需求因素外，進口價格高也是由于進口資質企業數目過多、相互之間存在無序競爭造成的。
2005年2月28日，一項旨在規范中國鋼鐵行業自身經營行為的行業自律措施——《鐵礦石進口企業資質標準和申報程序》(草案)，在兩大協會共同召開的“落實鐵礦石自動進口許可管理措施緊急會議”上，被全行業審議通過。
經過審核，最終具有鐵礦石進口資質的企業數量由此前的523家縮減至118家，其中包括70家鋼廠和48家貿易商。雖然進口資質企業的數量縮減了，但炒礦并沒有就此停止，反而愈演愈烈。
這些幸運的企業成了既得利益者。由于長協礦數量有限，商業丑聞開始滋生，并在全行業蔓延。一些企業不惜出賣國內商業秘密以換取長協礦。
這一年的4月18日，山東石橫特鋼公司外經處處長房澤山，也去“拜訪”了羅泊公司的王勇，希望成其長協客戶。
借此機會，王勇從房澤山那里獲取了一個內幕信息——2005年4月15日，中鋼協在無錫召開了會議，并宣布了中國鐵礦石進口委員會的有關信息。
2005年，國際鐵礦石供應價格暴漲了71.5%，全國鋼鐵產量為3.5億噸。根據最后統計，中國鋼鐵企業為此多付出大約200億~300億元的進口成本。
為了規范行業發展，這年7月，國家出臺了《鋼鐵產業發展政策》。《鋼鐵產業發展政策》和鐵礦石進口資質企業審批限制了中小鋼廠的發展，直接造成中小鋼廠此后的倒戈。但對于如何發展中國鋼鐵產業，《鋼鐵產業發展政策》并沒有給予準確的定位。多年以后，中小鋼廠不僅沒有得到遏制，反而發展得極其迅猛。
同樣是這一年，出現了調整鋼鐵過剩產能的呼聲，但被隨后幾年每年數千萬噸的增量所淹沒。
2006年:礦山試探性結盟
2006年的鐵礦石談判，從2005年10月24日就開始了。
然而，一個月后的11月29日，首鋼國際貿易工程公司總經理譚以新和力拓哈默斯利中國公司北京代表處首席代表王立忠，在首鋼國貿公司秘密會面。
譚以新希望哈默斯利中國公司能幫助解決首鋼原材料短缺的問題，并表示愿意在長協合同的基礎上加價。
是次會面，去年被國家相關部門抓獲的譚以新還透露了首鋼加價向必和必拓公司購買鐵礦石的信息。
王立忠就此看準了中國鋼鐵企業對于鐵礦石需求的迫切性。
2006年6月20日晚，中國進口鐵礦石長協價敲定并上漲了19%。雖然漲幅比上一年小，但仍高于市場預期。
在這一年的談判中，礦山開始玩起了一些小伎倆。中鋼協和五礦商會當時披露，在談判最敏感的時候，淡水河谷單方面公開披露其談判報價。
力拓與必和必拓兩家公司當時曾經圍繞10%~15%的漲幅與中方進行了多次研究和討論。但自從獲悉淡水河谷報出了24.5%的漲幅后，“兩拓”就不再繼續此前的討論了。
2007年:整治炒礦再次失利
2006年11月，又開始了第二年的談判。此前幾年，中國都是接受其他國家談下來的價格。在既往的談判規則中，只要任何供需雙方談下首發價，其他供需方都要接受。
2007年的談判較為順利，中國首度談下首發價。2006年12月21日和22日，寶鋼與三大礦達成了協議，價格上漲了9.5%。
由于鐵礦石價格連年飆漲，國內主管部門認為應大幅提高行業集中度，推進兼并重組，從而提高談判的話語權。此時，1000多家鋼鐵企業分布在全國各地，相比鐵礦石行業，集中度非常低。
這年的1月16日晚7點，寶鋼與新疆維吾爾自治區政府在烏魯木齊舉行增資重組新疆八一鋼鐵集團簽字儀式，拉開了中國鋼鐵行業重組整合序幕。
翌年春節之后，市場的表現讓三大礦感到價格漲低了。2007年一季度，中國就進口了1億噸鐵礦石，同比增長了23.85%，平均到岸價為70.67美元/噸，同比大幅上漲了13%，遠高于長協價。
看到現貨市場的火爆，礦山開始有意縮減供應量，將部分長協量拿到現貨市場銷售，以謀取更大的利潤。
由于炒作現象愈加嚴重，兩大協會對鐵礦石進口秩序重新進行了審核。2007年9月24日，五礦商會和中鋼協召開進口鐵礦石工作會議，經過最終審核，從118家調至112家，此輪調整并沒有太大影響。
這一年，市場依然在炒作。一些沒有長協客戶的企業通過種種途徑希望搞到長協礦。2007年，王勇以賭博贏錢為借口向日照鋼鐵董事長杜雙華索取了900萬美元。
2008年:大面積毀約授人以柄
2008年歲初，鐵礦石進口近乎到了癲狂的程度，現貨價格最高比長協價高出一倍。這讓大中型鋼鐵企業賺得盆滿缽滿。
巨額的價差也讓一些人不惜以身試法。2008年1月17日，受力拓上海代表處首席代表胡士泰指使，王勇和力拓新加坡公司上海代表處銷售經理葛民強，從河北邯鄲鋼鐵集團有限責任公司商運科科長申強等處獲取了一份商業秘密——中鋼協在廣西南寧召開會議研究對力拓向中國市場投放現貨行為采取措施。
這年2月，談判的結果開始出現與往年不同的情形——兩個價格。新日鐵與淡水河谷達成首發價，價格漲幅分別為粉礦上漲65%和塊礦上漲71%。中國此后宣布接受。
始料未及的是，2008年下半年，一場席卷全球的金融危機突然爆發。這讓鋼價和礦價一落千丈。長協價自2003年以來首次低于現貨價。
面對惡劣的形勢，中國鋼鐵企業不得不大面積毀約。這給三大礦日后的再次毀約提供了把柄。
力拓在中國市場的銷售亦受到了較大影響。力拓新加坡總部為此很著急，召開電話會議要求駐華代表處了解中國客戶的生產情況。
那天會議之后，胡士泰就布置上海代表處的員工去搜集相關信息。此時，胡士泰多年經營的“眼線”開始發揮效應。
這年10月，力拓上海代表處銷售主管劉才魁通過其長協客戶搜集到了一些商業秘密——2008年10月17日，中鋼協組織國內若干鋼鐵企業在北京召開生產經營座談會。
兩個月后的12月中旬，葛民強獲取了中鋼協12月17日在江蘇沙鋼集團召開會議研究2009年度開付信用證價格的相關信息，并于次日提供給胡士泰。
也就是在這一年，三大礦開始在中國尋找更多的長協客戶。不過，這正合中小鋼廠之意。
2008年11月3日，在上海市虹橋路的萬豪虹橋大酒店，河北敬業公司負責人李慧名“送”給了胡士泰100萬元。作為報酬，一個月后，河北敬業公司與力拓新加坡公司簽訂了為期5年、每年100萬噸的長協。
2009年:談判徹底破裂
2008年下半年，中國鋼鐵行業哀鴻遍野。吸取過去幾年的經驗和教訓，2008年歲末，中鋼協提出，將推行鐵礦石代理制，禁止隨意加價倒賣礦石，轉賣給沒有進口資質的企業只能收取代理費。沒有資質的中小鋼廠首次獲得了安撫。
從一開始，中鋼協就果斷提出鐵礦石價格必須降40%以上，并且確立了“以量換價”的原則。
對于這種談判策略，國內出現不同的聲音。“事實上，正是因為中國進口量大，國外才敢大幅漲價。”商務部一位官員在接受本報采訪時說。
因處于金融危機，礦山也摸不清中國真實需求。這年4月下旬，胡士泰指使辦事處員工收集中鋼協2009年的鐵礦石開證文件。4月29日上午，劉才魁從萊鋼國際貿易有限公司海運部科級負責人王洪九那里索取了中鋼協《關于進口鐵礦石商務合同開征問題的通報》副本后，當日提供給了胡士泰，并由胡士泰提供給力拓首席談判代表。
一個月后的5月26日，力拓與新日鐵達成首發價，價格下降約33%。盡管這是近8年來國際鐵礦石價格基準價首次下降，但遠遠低于中方40%的降價預期。在沉默5天后，中鋼協發表聲明：“中國鋼鐵企業不能接受這個價格，不予跟進。”
礦山再次動用了在國內培養的“眼線”。2009年6月8日晚，胡士泰指使葛民強安排與譚以新會面，從譚以新處獲取了中鋼協當天下午召開會議研究鐵礦石進口談判的相關信息，并于次日提供給力拓的首席談判代表。
一周以后的6月17日下午，胡士泰、王勇將從譚以新那里獲取的中鋼協同年6月與淡水河谷談判進口鐵礦石價格的相關信息，提供給力拓高層管理人員。
一年以后，“力拓案”判決書中這樣認定，這些行為使得2009年中國鋼鐵企業與力拓鐵礦石價格談判突然中止，給中國有關鋼鐵企業造成了巨大經濟損失。其中，首鋼、萊鋼等20余家單位多支付預付款10.18億元，僅2009年下半年的利息損失就達到1170.3萬元。
在判決書中，中國認為，在去年談判中，力拓是同步與中國、日本等國鋼鐵企業在談，由于中國市場需求量大，力拓原希望與中方談定價格，但在獲悉中方對2009年價格的態度后，力拓認為不宜再與中方談判，最終與日本談定了首發價。
在談判中，現貨價逐漸超過了長協價。在巨大的壓力下，去年8月17日，中國鋼企與澳大利亞FMG達成2009年下半年價格協議，FMG提供了比三大礦多兩個點的降幅。但是這家新型礦業公司的產量太小。
直到去年歲末，中國也未與三大礦達成協議。不過國內許多公司都按照日本的首發價進口鐵礦石。
也就是在這一年，國內爆發了“力拓案”。胡士泰、王勇、葛民強和劉才魁被抓獲，被指控為非國家工作人員受賄罪和侵犯商業秘密罪。
2010年:危境之中
2009年與三大礦談判的徹底破裂，為2010年的談判蒙上了一層陰影。
這一年，中鋼協依然堅持兩點談判策略——中國價格和代理制。但是中國價格依然未能實現，同一個地區、同一種礦石在中國出現多種價格;而代理制也與去年一樣，并沒有形成政策性文件，市場上倒買倒賣的行為依然蔚然成風。
與市場預期一樣，4月初，在日本與力拓達成了漲幅近1倍的季度定價協議之后，中國并沒有接受。
一家大型外資礦山公司中國區高管告訴本報，事實上，三大礦山不希望中國接受這個協議。如果不接受，就購買現貨。而這恰恰是三大礦山希望看到的。
從2001年開始，必和必拓現任首席執行官高瑞斯(Marius Kloppers)就在公司內部提出，要改變一年一度的長協機制。此后，高瑞斯更進一步提出，要采用指數定價模式，即希望分享海運費的利益。
就在三大礦坐享其成之時，國內一些主管部門意見出現了分歧。事實上，過去幾年，分歧一直存在。
在4月2日中鋼協和五礦商會組織召開的一次鐵礦石內部會議上，兩大協會對于誰炒高了礦價進行了爭論。代表鋼鐵企業利益的中鋼協認為，是貿易商炒作扭曲了礦價，造成礦價大幅上漲;而代表貿易商利益的五礦商會則認為，鐵礦石價格高漲主要責任并不能歸咎于貿易商。
長期研究鐵礦石談判的一位分析師告訴本報，縱觀鐵礦石的歷年談判，縱然有行賄的事情貫穿始終，但更深層的問題是制度和政策性障礙。
大型鋼鐵企業和貿易商助長了中小鋼廠的發展。面對利益誘惑，具備進口資質的大鋼廠肆意倒賣用不完的長協礦。雖然中鋼協一直在警告禁止鋼廠倒賣礦石，但是政府層面并沒有相應的監管機制。
自從冶金部撤銷后，沒有一個專門的部門對鋼鐵行業進行管理。目前，國家發改委、工業和信息化部、商務部等多個部委都掌握著鋼鐵行業的部分權力。
雖然一些主管部門之間存在意見分歧，但在提高行業集中度方面卻達成了共識。但如何提高行業集中度卻意見不統一。從2006年開始，國家對鋼鐵業展開了大規模兼并重組。但幾年下來，重組主要發生在國有對國有、以及國有對民營鋼企收購。
民營鋼企對國有鋼企，以及外資對中國鋼企的收購，在政策層面很難得到支持。商務部研究院跨國公司研究中心主任王志樂在接受本報采訪時認為，應適當允許外資并購國內鋼鐵企業，以提高集中度。
去年，中鋼協提出了一些較為可行的措施，但是這些措施并沒有上升為政策，也缺乏相應的監管機制。于是也就沒有真正的效力。
面對艱難的談判形勢，中鋼協首度承認鐵礦石市場是一個供不應求的市場。羅冰生說，“我們希望把進口鐵礦石問題上升到國家戰略層面進行解決。”
